做沙縣小吃的甲方,讓我做一個米其林級別的設計… - 優設-UISDC

                                        做沙縣小吃的甲方,讓我做一個米其林級別的設計…

                                        2018/08/18 20192評論區

                                        Z Yuhan:甲方問題幾乎是每個設計師都要面臨的,槽點之多都夠寫長篇小說了,還是無限續集的那種。說來我在知乎的第一篇高票回答居然就是這個話題,《為什么中國的甲方都不愿意為設計付出高額費用?》

                                        通常來說,大家的討論方向是痛斥無良甲方。這點我非常贊成,不過不得不面對的是,這些甲方并不是痛斥一下就可能改變的。如果看過我上面那篇回答,你了解就會發現問題的來源關系到甲方的根本利益。

                                        一、什么矛盾

                                        我上一篇文章《設計好看但沒人用?6個技巧告訴你到底該如何影響用戶!》提到過用戶和設計師的利益沖突阻礙了設計價值的發揮。甲方和設計師之間的利益矛盾更加直接,且對設計價值的轉化有更加明顯的影響。

                                        很多設計師感覺生存艱難,甲方又何嘗不是苦于找不到真正能提供所需價值的設計師?矛盾是對等存在的,只不過因為甲方掌握資源,所以面臨矛盾時設計師不得不向甲方妥協。

                                        如果你問一個設計師為什么要做設計,通常答案不外乎:賺錢、享受過程、尋求理想、改變世界……

                                        但如果你問一個甲方為什么需要你來設計,那么答案就復雜了。更何況你敢問,甲方也未必愿意說出真實想法,愿意說也未必說得出來。但是可以肯定的是,甲方的利益通常與設計師相差十萬八千里。

                                        1. 適合的才是最好的

                                        很多設計師希望自己設計高大上的產品,而無奈有時只能接到一些接地氣的單子。于是想到用「高級」的設計拯救「低俗」的產品,并堅信自己這么做是為了甲方好。可是很多時候甲方并不買賬,可能還拿出一些更加「低俗」的行業范例,要求設計師直接抄襲。

                                        很多設計師轉變不來的思維方式是:適合的,對甲方來說才是最好的。

                                        舉個例子,沙縣小吃這種全國知名餐飲 IP,店鋪為什么看起來永遠那么簡陋?因為它的定位就是廉價小吃。

                                        它為什么不好好設計一下,讓食客在享受美食的同時又感覺舒服呢?這就和用戶心理有關了。想象一下,你的午飯預算只有十塊錢,走在一條滿是陌生餐館的大街上,會如何選擇?當然直接去看起來像是比較便宜的餐館,沙縣小吃的品牌形象就十分符合這一需求。

                                        那么沙縣小吃這樣以低端的形象賣低端的價格多不劃算,為什么不品牌升級一下,進入中高端市場呢?這就是一個市場問題了,中高端市場雖然每單賺錢多一些,但是消費人群也少一些。事實上很多大型企業走的都是類似沙縣小吃這種薄利多銷的路線,只是設計上可能相對成熟一些,例如麥當勞、家樂福、小米……

                                        如果甲方的自我定位就是沙縣小吃,設計師給出米其林餐廳級別的設計,甲方是不可能接受這個方案的。如果真的接受了,用米其林餐廳的環境和成本,向被吸引而來的高端用戶提供沙縣小吃的服務,恐怕會差評如潮吧。

                                        △ 米其林餐廳和沙縣小吃的品牌定位和消費人群完全不同(圖片來自網絡,侵刪)

                                        2. 錢是生存之本

                                        很多設計師心底藏著一根不為斗米而折腰的傲骨,要不是為了維持小資文藝的生活方式,不然是絕不屑于那些糞土的。而跟甲方討論方案時,常會感覺對方太過在意成本和經濟利益,對品牌形象缺乏追求。

                                        甲方通常是一個公司,公司存在的目的不一定是賺錢,但是公司生存的根本一定是賺錢:辦公場所需要租金、員工需要發工資、品牌需要宣傳……一個人暫時賺不到足夠的錢可以消費降級,而一個公司如果賺不到足夠的錢就可能賠本破產。即便像 Apple 那樣敢以改變世界為己任的公司,一旦賺的錢變少了,也會相當比例的員工被裁以維持運營成本。

                                        而對于項目負責人或談判代表來說,如果產品賺不到錢他們就是直接問責對象。所以無論于公還是于私,對甲方來說賺錢的重要性是相當于生存的重要性,無論多優雅的設計稿都無法比擬的。

                                        3. 不是越快越好

                                        很多設計師,尤其是新人,在做設計項目的時候希望快速定稿,一方面加快賺錢速度,另一方面展示自己的工作效率。然而這么做的結果往往是漫無止境的改稿,甚至是轉一大圈后莫名其妙回到初始方案。

                                        對于做外包的設計師來說,一般設計費用是固定的,所以在達到質量的基礎上,花費時間越短越好。

                                        對于找外包的甲方來說,一般項目時間是開會討論好的,而設計經費是在能接受的質量上,越少越好。

                                        對于已經找到外包的甲方來說,一旦和設計師討論好費用,那么唯一的變數就是質量了,當然希望以同等的價格和時間成本,得到最好的效果。

                                        你看,這么一對比雙方的利益矛盾是不是很明顯了?設計師認為質量是恒定的,時間越短越好;甲方認為時間是恒定的,質量越高越好。

                                        所以在截止日期之前,無論給出多高質量的方案,甲方都會認為可能還有更高質量的選擇,所以不會停止改稿的。當然拖到截止日期再扔方案也是不好的,總得要讓甲方感覺有質量上的提升不是?

                                        讓雙方都滿意的方式是找到下圖中的最佳期待點。

                                        △ 理想狀況下的期待值模型

                                        二、解決矛盾

                                        1. 不是只是靠說的

                                        坊間傳聞,有的設計師專業能力不行,混得風生水起全憑一張三寸不爛之舌,能把白的說成黑的,能把死的說成活的。就連很多有經驗的設計師也承認,演說技巧是方案成功的關鍵。

                                        說法有正確之處,但是如果你以為只要說服眼前的人就不用改方案了,那恐怕想得太簡單。因為當面和設計師定方案的甲方代表可能并沒有決策權,更糟糕的是,可能對這個項目本身都不了解。

                                        合適就是合適,不合適就是不合適。如果用演說技巧說服了甲方代表,在朝著不合適的方向走了好幾天后,等你以為終于快要大功告成之時,甲方決策者可能才突然出現,把你們之前的進展全部清零。

                                        如果依靠演說技巧一路打 BOSS,那這個過程什么時候是個頭,誰也說不準。

                                        △ 事實可能比想象中復雜很多

                                        2. 在對的地方用力

                                        很多設計書籍不斷說理解用戶有多重要,然而卻很少提到理解甲方。事實上甲方才是設計師的直接金主,如果連甲方需求都滿足不了,那么設計師根本無法用方案觸達用戶。

                                        理解甲方的第一步是接觸決策者,想方設法,哪怕見一面都好過網聊或傳話。尤其千萬不要過于相信通過傳話獲得的信息,里面摻雜了太多傳話者自己的想法和誤解。

                                        甲方真正的需求可能與設計無關,并不會主動透露給你,但是如果你能發現并從工作上解決,方案評審一定會順利很多。

                                        比如這個決策者近年不順,這次與你合作的項目好不容易出現轉機。這時設計師就要給出比較有野心的方案,并且多從商業價值上為甲方考慮。如果這個決策者發現你真的能夠為他的職業轉機提供幫助,一定會更加信任,并且為你爭取更高的回報。

                                        再比如,甲方最近項目繁忙,你參與的項目只是眾多項目中很普通的一個。那么設計師拿出一個質量合格的方案就好,完全不用在上面花費過多額外心思,因為甲方根本無暇顧及你的項目。

                                        比如,甲方以前從未嘗試過此類項目,在很多決策上猶豫不決又不信任別人。假使設計師有接觸過類似項目,那么只要向甲方稍微展示一些關鍵經驗,以及以往合作對象的案例,就可以獲取到甲方的信賴。

                                        3. 統一目標

                                        由于甲方對雙方利益矛盾感觸更深,所以很容易產生不信任感,這樣一來設計師對他們來說只是利用的工具而已。想要消除這種不信任感,就要讓甲方感覺雙方處于同一陣營之中。要做到這一點,最直接的方式就是統一目標。

                                        如果甲方很明確的告訴了設計目標,例如對標某個競品,那么設計師即便還有什么其它的想法,也要把這一目標當做基礎。不但要動手做,還要用嘴說,不斷和甲方強調大家的設計目標是一致的。

                                        如果甲方自己也不清楚設計目標,那么設計師就要不斷引導、適時詢問,以獲得共同目標。

                                        一旦雙方建立共同目標,就不會造成互相反向努力的問題;而且一旦沒能完全達成目標,雙方也更容易理解。

                                        4. 價值提升

                                        注意,是在前面幾條都達到了,這一條才管用。當甲方認為設計師能夠為自己提供實質幫助,并且有了統一的目標時,設計師就可以提供一些更高級的附加價值了。

                                        如果設計師每次和甲方討論都是甲方已經考慮到的具體問題和解決方案,讓甲方感覺找到了一個得力助手也已經很不錯了,至少滿意度是絕對達到了。

                                        但是如果在此基礎上,設計師能夠考慮更長遠,為甲方提供需要、但沒有考慮到的問題及解決方案,這樣才能夠真正提升自身地位。如果設計師在滿足基本職能之外,給予適量驚喜,甲方則不會再把設計師當做一個助手,而可能更像是一個設計顧問,甚至在遇到困難的時候主動去和設計師探討、尋求幫助。

                                        總結

                                        以上描述的,都是針對普通設計師的建議,如果是行業知名設計大牛,完全有捷徑可走。

                                        所以普通設計師也不要以為以上幾個層次很難達到,根據我的親身經歷,如果用心站在甲方的立場,努力思考并解決雙方的利益矛盾,都不難做到。尤其是如果能夠成功達到「價值提升」這一層次,甲方的態度會發生很大的轉變,設計師也完全可以擺脫「食物鏈底層」的感受。

                                        歡迎關注作者的微信公眾號:「交互進階」

                                        圖片素材作者:Zsofia Nagy

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